亚马逊跨境电商选品底层逻辑之刚需至上

　　在卖家确定好分类以后，我们再来看看客户的需求。大家首先思考一个问题：什么是刚需呢?

　　1.传统的刚需

　　早在1943年，马斯洛就提出了人类需求的五个层级，包括生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、尊重需求、自我实现的需求。虽然分了层级，但对于个体来讲，层级间需求的先后顺序会因为每个人的差异而不同，从社会经济学的角度来分析，对于消费者而言，哪些是刚需的产品呢？我们先来看几个案例:

　　•天气冷了，要买保暖的衣服，这时候衣服就是刚需；

　　•忙了一天没吃饭，这时候食物就是刚需；

　　•人们生活需要有居住的地方，这时候房子成了刚需；

　　•地处偏远地方， 上班交通不方便，这时候车成了刚需。

　　以上就是大部人认为的很传统的刚需——衣食住行， 也是大部分商家做市场分析的由头，毕竟需求摆在这里呢，怎么做也不会太差。

　　2.刚需的定义

　　字典中对刚需的定义是，“刚性需求( Rigid Demand )指在商品供求关系中受价格影响较小的需求。在市场经济环境中，当商品供不应求时，商品价格就会出现上涨。刚性需求就是价格涨不涨都需要购买。”所以，刚需是一个无可替代的硬性需求。

　　3.刚需的本质

　　知道了刚需的定义后，大家再思考下，前文提到的衣服、食物、用于通勤的车是不是刚需呢？我们再来看几个例子：

　　•买保暖的衣服，实现的是暖和的基本生理需求；

　　•买食物果腹，实现的是饱腹的基本生理需求；

　　• 买了房子，实现的是居住的基本需求；

　　•买了车，实现的是正常上下班的基本需求。

　　从以上可以判断出，刚需的核心是从消费者的角度出发的，客户因为“我需要它”才会购买，而不是因为其他的附属特征，比如颜色、样式、形状、尺码等其他属性，这是第一层刚需。但是，在物质生活日渐丰富的当下，需求体系的转变也在悄然发生，我们继续看几个例子：

　　•买衣服不仅仅是为了保暖，还需要穿着好看；

　　•食物对人们饱腹需求满足了，现在更多地追求的是色香味俱全；

　　•车也不仅仅是用来通勤了，其变成身份地位的象征。

　　所以大家可以看到，同样一件事物本身没有变化，但人们的刚需导向变了，从“我需要它”升级到“我想要它”，从基本的生理需求转变到更高层次的心理需求，这是第二层需求。

　　回过头来说我们的选品逻辑，在当下，亚马逊跨境电商平台上的大部分行业分类产品都已经走过了增量时代、处在存量博弈的阶段，而我们的刚需选品策略就是要在存量市场中寻找增量的机会。说的通俗点就是寻找红海中的蓝海，而不是在蓝海中扎猛子，这也许就是产业升级的根本所在，同时配合全球供给侧的改革，实现区城市场经济的高效匹配。

　　最后，得出结论：站在消费者的角度，我们要充分挖掘“我需要它”的市场存量，并通过“我想要它”来发现存量中的新增量，在这个过程中， 大家需要注意的是，在市场理性数据的背后蕴藏着的客户感性的消费心理，这也许是未来电商的发展趋势，即所谓的“兴趣电商"。