TikTok直播带货底层逻辑

一、直播带货底层逻辑的推跟敲

平台系统对直播的赛马机制

1、横向逻辑：在相同水平下，包括但不限于同国家、同赛道、同时段下，平台将这些直播进行一个横向对比。一个新号开播的情况下，平台会将该直播各个时段的数据和其他相同水平下的直播间进行对比，从中挑选出直播数据好的直播间进行大力的推流。例如，新开播的直播间和新开播的直播间进行对比，服装类目的直播就和服装类目的直播间进行对比。谁的直播间数据好，说明该直播间能给平台带来更多的价值，那么这个直播间就能获得更多的曝光。

其实也可以理解为流量池的机制，平台给予相同水平下直播间一样的流量，根据这些流量的反馈再进一步的筛选。比如AB直播间最初的流量都只有500，但是A直播间的数据反馈要比B直播间的数据反馈好。那么在下个时段，A直播间的流量池就会更大，B直播间的流量就会被削减，以此类推。这就是平台对直播的一个赛马机制。

2、纵向逻辑：同一个直播间，平台对其每一场的数据进行纵向的对比。例如，平台上有一个大主播能够吃掉平台一半的直播流量，那么这个时候对于平台来讲是一件坏事，因为这样的话平台对其的依赖性会很强。所以平台并不想让自己的流量被头部的主播牢牢抓住，因此平台会鼓励新主播源源不断的入驻开播，这就需要平台有一个纵向的赛马机制去发挥作用。

简单来说，纵向的赛马机制就是平台需要看到直播间的数据是一场比一场好的。比如一个新的直播间第一场成交单量为20单，第二场成交单量为50单，第三场成交单量为100单...那么系统就会认为该直播间是具有较大潜力的，就会给该直播间更多的流量。

3、算法的调整：值得注意的是，平台的赛马机制是很复杂的东西，而且它们内部的算法是会有调整的，调整的时间频率可能是一天一调，也可以是几个月调一次，因为这些调整是服务于它们当前业务目标的。

举个例子，当我们在TikTok上直播时，平台觉得我们现在需要提高直播的GMV，那么平台可能会让算法倾斜，直接给直播间更多的流量。接着在下一段时间，如果平台觉得我们需要短视频的带货量更多，那么其整体的算法就会倾斜于给短视频更多的流量。这是基于平台内部去调整的。总而言之，直播带货对于平台而言，平台的机制就是为了给公司创造更多的价值。所以不管我们的玩法怎么变，其本质的目的都是为了冲数据。只要数据好了，才能向平台证明我们的直播间是有价值的，平台才会给我们更多的流量。

4、直播数据的解读：直播GMV不是一个因变量而是一个果变量。成交金额是其他数据的一个结果体现，也就是说如果直播间其他的数据做得好，比如商品的点击率高、出单多，那么最终的成交金额一定会高。

（1）商品的曝光是指用户进来我们直播间浏览商品的数据；

（2）商品点击是指用户在直播间点开小黄车的点击次数。

商品点击率就是只商品点击次数除以商品曝光的值。而我们需要重点关注的直播数据是商品点击率、成交率、千次成交额、观看人次、最高在线人数和人均观看时长。结合前面提到的赛马机制，平台会将这些数据进行横纵向的对比。在众多的直播间中，直播时长达到5分钟的时候平台就会进行一次比较，接着是20分钟的时候会再次进行一次比较，然后是在一小时的时候会进行一个细流量的重排。

例如，我们在8点钟开播，这个时段一共有1000个主播，那么在8点零5分的时候，系统就会根据直播间的在线人数、点击成交、成交金额和成交订单数等数据去做比较，对这1000个直播间进行排列。依次类推，根据各个直播间的数据反馈提供流量大小。而每一小时平台会进行一次重置流量，因为平台是趋向于给新主播机会的，为了避免新主播因为一些突发情况而造成的问题，所以平台会在每小时重置流量。也就是说不管此前直播间的表现怎样，平台都会再次给直播间新的流量。

5、直播数据的权重：直播的数据权重在直播的不同时期不同的，总的来说，和GMV有更大联系的数据的权重是更高的，但是这种数据是很难通过运营手段去提升的。例如，千次成交额数据指的是直播间的每千个人能够转化的成交金额，比如1000个人成交了1000块，那么千次成交额就是1。但是想要用户达成成交就得需要用户对产品有需求，而主播是难以为用户创造需求的。只能是通过一些促销折扣的方法去提高用户下单的欲望。

二、如何利用赛马机制打包直播间

1、横向分析：将直播的数据划分为两个维度，一个为流量数据，一个为电商数据。流量数据包括用户停留时长、直播间的评论、互动、点赞和关注等，指的是用户在直播间的活跃程度。电商数据包括产品的点击率、成交单数和千次成交额等数据，指的是用户实际的成交数据。这也可以理解为是划分娱乐直播和电商直播的一个参考数据。但其实我们做电商直播间的话，我们做的流量数据也是和电商数据息息相关的。

2、横向优化

（1）优化人货场，在“人”这一方面，我们将主播分为两个维度，外在包括颜值、人设、表现力和镜头感等，内在包括专业度、话术水平和文化气质底蕴等。那么这两个维度是可以帮助我们提高用户停留时长、互动点击率和转化率的因素，所以大家可以从这两个维度去优化主播的外在内在因素从而提高相关的数据。

（2）在“货”这一方面，关键取决于不同直播间的产品情况，简单的一个逻辑就是人无我有，人有我优。我们想要提高直播带货的相关数据，有一种方法是通过“钩子品”去提高我们的商品点击率。由图中所示，该产品是直接展示在直播间的底部，而且该产品是极具性价比的。其次站在店铺运营的角度来说，我们需要通过一些促销活动让该产品显得更具性价比。

（3）在“场”这一方面，简单来说就是直播间的一个调性或者说是直播间的布局背景。直播间需要利用人性的好奇，利用人性的好奇来决定直播间的布景。直播间基本上只对直播间的曝光、进入率和停留时长有一个影响。

3、纵向优化

底层逻辑是利用纵向赛马机制，前几场人为把控数据从而实现螺旋递增，提高账号权重让系统给到更多的流量。需要注意的是，当账号的权重提升后，直播间将进入下一级PK，对手会更强大，而如果直播间数据跟不上的话，会被打回之前的层级并容易一蹶不振。螺旋起号的逻辑是人为把控直播间的场观、商点、千次成交额等数据，从而营造出一种直播间数据一天比一天递增的趋势，逐步提高直播间权重，破开流量层级。以前三场为例：

第一场：拉时长过风控，开播时间半小时以上，场观达到300以上，记录feed流与商品点击率和停留时长数据；

第二场：与第一场间隔半小时以上，开播时间一小时以上，场观达到500-1000，场观不达标可适当延长直播时长。最好能出单,，结合钩子品刺激成交。

第三场：第二天开播，场观1000-3000，数据达标后再下播，最好能出单5-10单，可配合钩子品。

待直播间模型稳定后，可以弱化钩子品，转为佣金率更高的利润品。以上只是示例，根据实际情况不同(账号初始权重、风控潮、不同赛通等)，起号周期有所不同，推荐大家在第三场开始拉时长，第3-5场继续做数据递增的起号方式，更加高效合理。

三、答疑环节

Q：做直播带货的话，是做美国半闭环小店还是做美国中心店比较好呢？

A：目前半闭环是主流，中心店的门槛很高，需要有美国的执照和美国当地的货源等门槛。如果都有这些资质的话，那么做美国中心店是比较好的。因为中心店国家合规，而半闭环小店本身就是一个过渡的阶段。

Q：美国半闭环还能下店吗？

A：如果是走独立站的话是不需要下店的。