AliExpress速卖通直通车关键词如何合理出价

1.关键词出价设置

关键词作为直通车推广的主要内容，其出价决定了相关关键词的排名，卖家在快捷推广计划和重点推广计划中可以自行对每一个关键词进行出价设置，包含非App区出价（电脑端）和App区出价（无线端）。

点击关键词的出价，进入关键词出价的编辑页面。根据当前的关键词出价，系统会提供一个大致的预估排名。

关键词的出价设置包含推荐出价和自定义出价两种类型。推荐出价是按系统提供的主搜第一页最低出价和平均出价进行选择，达到系统所推荐的价格后，关键词很可能会在搜索结果的第一页进行展示。若系统推荐价格过高，卖家也可通过自定义出价并结合自身的推广预算来自行设置关键词的出价，做到和推广计划的每日限额相适应，覆盖全时段。

直通车推广是一个循序渐进的过程，卖家在推广前期不要因为刻意追求关键词排名而导致直通车高花费、低成交。当主推产品的数据表现偏稳定之后，卖家再结合自身的推广预算决定是否加大推广投入。关键词的排名靠前，虽然所获取的曝光以及点击量会比较多，但随着关键词的点击量增加，所产生的花费也比较高。在没有稳定产出的情况下，这样出价毫无意义，而且如果每日的推广限额不高，相应所获取的点击量也非常有限。例如，每天的最低推广限额为30元，而关键词在第一页的出价达到1元，那么相应只能获取30个点击量，在较低点击量的情况下产生转化的概率也非常低。所以卖家不能盲目追求高排名、高出价，要切合实际、结合自身的推广预算，再根据不同关键词的数据表现有针对性地投入推广资金，例如，针对重点推广计划下主推产品的关键词，参照关键词的访客价值来进行调整。

2.以关键词的访客价值调整出价

访客价值是指通过不同渠道引进的每一个访客所能产生的价值，而关键词的访客价值主要代表通过直通车推广所使用的关键词引进的访客所产生的价值，其计算公式为：利润/访客数。

例如，一款连衣裙售价为100元，利润为40%，单品转化率为2%。

也就是说，当有100个访客浏览这款连衣裙，卖出2件，产品利润是40%，卖家能赚80元，这就是利润，把利润均摊到每个访客的身上，也就是平均每来一个访客卖家能赚0.8元

以关键词的访客价值调整出价主要针对的是重点推广计划下的主推产品，主推产品一般以打造爆款产品为目的，在关键词推广上，关键词能否为产品带来成交尤为重要。卖家在添加关键词时往往存在过量情况（重点计划下的每个产品最多添加200个关键词）。在这些关键词中，有些能为卖家带来订单，而有些并不能为卖家带来订单，有些关键词甚至在花费了一定的推广费用后，连基本的收藏加购都没有，那么这就需要通过关键词数据来进行细致分析，了解重点推广产品的每个关键词能为产品带来多大价值。

卖家对关键词数据进行分析时，在数据报告中，选择关键词报告，同时筛选好相应的推广计划和推广单元。

卖家在分析相关产品的关键词数据时，一定要选择具体的推广产品，这样在关键词数据中才会只显示具体产品所使用的关键词。如果不细致选择，显示的就是整个直通车推广中所包含的关键词，结果导致比较混乱，不利于区分。具体步骤为：

第一步，下载关键词数据表格。

筛选好推广计划和推广单元后，在页面中会出现各个关键词的各项数据，若要计算各个关键词的访客价值，则需导出关键词数据。

在下载的关键词数据表格中，各项数值默认以文本形式进行展示，首先需要对表格进行基本处理，更换单元格中各数值的展示形式。

全选各项数值，将各项数值转换为数字。

第二步，数据排序。在关键词数据表格中按点击量数据进行降序排列。

第三步，货币换算。

在关键词数据表格中插入一列换算“人民币”单元格，并按照当前的人民币与美元的汇率，计算出对应的人民币数值。

第四步，实际利润计算。

在关键词数据表格中插入一列“利润”单元格，并按照产品的相应利润率，通过公式计算出相应利润。

图中所计算出的利润为产品本身的利润值，并未包含直通车推广的费用，所以还需要计算出实际利润，用“利润”减去“花费”数据，得到“实际利润”。若关键词的实际利润为负数，则代表通过该关键词推广属于亏损状态。

第五步，访客价值计算。

结合访客价值的计算公式——实际利润/访客（点击量），计算关键词的访客价值。

计算出每个关键词的访客价值后，然后根据每个关键词所产生的每个点击来判断产品是盈利还是亏损。针对平均点击量花费较高，且访客价值为负数的关键词，卖家需要适当降低关键词的点击单价，尽量确保部分主要关键词为盈利或持平的状态，节省推广成本。对部分访客价值数据较高但平均点击花费较低的关键词，卖家可以适当调高相应的关键词出价，提升关键词的排名，获取更多曝光，产生更多成交。

计算出相应的访客价值后，卖家在推广后台搜索需要调整的关键词出价。

直通车推广的长期收益包括直接转化和间接转化。直接转化就是买家通过直通车展示位进入产品链接，直接浏览下单。间接转化主要指买家通过直通车推广将商品加入收藏夹或者购物车，在未来的某个时间点下单购买。卖家通过关键词的访客价值来设置关键词出价，只是根据在固定时间段内按关键词的直接转化数据进行测算，所以建议对部分无访客价值或访客价值为负数且关键词存在部分收藏加购数据的保留，只需适当降低关键词的出价即可。