当打开一个产品详情页时，该详情页中间位置会有两列Sponsored(赞助）的广告，如果有客户点击了这些广告，此时的点击并不是经由某款产品关键词导入的，亚马逊就会将该次点击记录为该详情页的产品 ASIN，也就是经常看到的数据报表中的 ASIN。按照亚马逊的算法逻辑，关联的产品推荐可以尽可能地挽留客户，促进成交。这也就是为什么在亚马逊的产品详情页中，往往会有同类产品的交叉展现的原因。每当这些交叉展现产品被点击，都会以 ASIN 的形式记录下来，以记录消费者点击和转化的路径。ASIN 在运营中的应用首先，对于广告数据报表中高曝光、高点击量的 ASIN，作为卖家需要逐个进行查询，对比自己的产品和报表中的 ASIN 产品的优劣。如果对比之下自己的产品表现更好，那自然是可喜可贺的，但如果在对比中发现对方的产品比自己的产品更出色，那就非常有必要对自己的产品进行进一步的优化了。

其实自动广告就是将主动权交于亚马逊，只需要提供广告费用，亚马逊通过自己的机制来为选择广告关键词。但这时亚马逊所提供的关键词都来源于的Listing以及Search Term等，也就是说自动广告的效果和Listing的效果息息相关。那么自动广告应该怎么用呢？一般情况下都会在新品上市时使用自动广告。把自动广告功能打开以后，自动广告会选取一些关键词，接着对这些关键词进行分类和筛选。这时可以把自动广告作为一个优质词库，筛选出一些词加入手动广告中。那么又应该如何对自动广告的关键词进行筛选呢？可以查看后台的Search Term Report(搜索词报表 )，通过展示量、点击量、转化率来筛选自动广告组并查看关键词的表现。(1)可以通过后台的 Search Term Report 检测系统识别的Listing 是否有错误。检测方法如下：下载 Search Term Report，筛选自动广告组，查看Customer(名户)。对于 Search Ter这一项，如果客户的搜索关键词大部分与的产品无关的话，相关性就会很弱。这时的产品会出现在完全无关的产品Listing 页面中的Sponsored products related to this item(与该项目相关的产品)栏目中。如果出现这种问题，便需要检査 Search Terms 是否设置错误，Listing 是否存在优化上的问题，比如是否设置了与自己的产品无关的核心关键词。

(1)CPC和PPC有什么区别？CPC(Cost per Click)和 PPC(Pay per Click)两者的意思其实是差不多的，都是按点击付费的意思，只是在概念层面上，针对的人群或者所处的立场不同。PPC是针对平台上需要做广告的第三方卖家而言的，而CPC 则指的是点击付费的模式，是从平台的角度出发的。比如广告主在亚马逊上投放了点击付费广告，对广告主而言他所投放的广告就叫PPC 广告，而对于亚马逊平台而言，广告主使用了一种CPC广告方式。所以站在广告主的角度来看，这是一则 PPC广告，而站在平台的角度来看，这是一则CPC 广告，但其实两者在本质上没有什么区别。(2)投放 CPC广告前要做什么准备？在投放 CPC 广告前最重要的是要进行Listing 的优化，这时 Listing一定要处于最佳状态。也就是说图片、标题、关键词、核心卖点等都要处于最佳的状态时才能对广告进行投放，而不是先提高曝光量再去把 Listing 优化好。做好这一步能够让少走很多弯路。

在对亚马逊广告的操作上，许多工作人员的行为都是比较主观且随意的，而并不了解亚马逊平台更加深人的规则，从而造成了很多人对广告的把控缺乏应有的精准性。为了让大家能够对广告有更深刻的理解。在进行更加细化的了解之前，需要理解广告的概念。你知道基于广告的客户购买流程是怎样的吗？首先是客户发现产品，进入产品详情页，这是付费广告得到曝光的过程。在这个过程中，广告发挥了它最基本的作用，让的产品以及 Listing 在客户面前得以展示。而客户进一步对产品产生兴趣并且购买产品的行为，则与广告没有关系，这时只是的产品详情页上的产品图片与信息发生了作用。也就是说，广告的作用并不在于导向购买，而只是产生曝光，帮助把产品从排名较后的位置推到消费者面前的一个过程，消费者是否发生购买的行为则仍取决于产品 Listing 的质量。

烧烤在中国也很风靡，但大多数时候都不会选择自己做，而是直接到餐厅里去吃。和不同，外国人很喜欢自己动手烤肉，所以也经常会出现与烧烤相关的热门产品，比如自助烧烤纸在 2017年成为亚马逊上的超级爆款产品。但虽然有过火热的时期，自助烧烤纸这项产品最终也因为缺乏创新和改进，低价产品在市场上泛滥，导致了市场的凋敝。因为外国人喜欢在周末约上几个好友在家里烤肉，而且他们中的许多人对烤肉的品质有一定的要求，所以烧烤温度计在国外是具备一定的市场容量的。而研究发现，烧烤用品的旺季是每年的5~11月，但由于平时也有一定的销量，所以这项产品的季节性不算非常明显。在当时的情况下，烧烤温度计已经被某个大品牌垄断式地占领了市场，其销量相当不错，在大类下的排名都在几十名到几百名之间，预测的日销量在旺季可达到 500件。基于这样的条件，新卖家是很难进人烧烤温度计的市场的，但后来却有3~5个卖家推出了一款带 APP 功能的智能温度计，销量、排名以及上升趋势都相当不错。这也就反映出，如果仅仅因为看到了烧烤温度计卖得很好，而认为这款产品适合在自己的店铺里上架的话，就永远都只能跟在别人后面，所能拿到的市场份额都是别人剩下的。而之所以后面那几位卖家上架的带 APP的温度计能够交出漂亮的成绩单，是因为他们在原产品的基础上进行了升级，使得自己的温度计与原产品相比，既拥有了原产品所具备的所有卖点，又附加了 APP 的创新功能，建立起了自己牢固的壁垒。在这种情况下，如果成本能够控制得住，市场自然也就会向升级版产品这一边倾斜了。

下面从基本竞争力、站内评估、站外评估以及 Review 与“黑科技”能力四个方面对竟品分析进行全盘总结和体系梳理。主要分析一下基本竞争力。对于基本竞争力，可以理为供应商能力、产品与毛利、客户需求以及市场需求四个部分。1.供应商能力2、产品与毛利3.客户需求4.市场需求

和烧烤温度计一样，灭蚊灯也是一款季节性产品。电子驱虫器以及灭蚊灯这两款产品在前两年十分风靡，当时的花园类产品排行榜上挤满了这两种产品，其爆款非常多。各式各样的电子驱虫器和灭蚊灯只要换一种花纹和颜色上架便能成为爆款，而现在的市场则呈现出一种被垄断的局面。当时有一款产品，是户外照明与灭蚊一体，并且内置锂电池的多功能灯，在市场上只有两位卖家。这两位卖家所售卖的产品相同，售价也相同，均为 24.99美元。这时可以猜测这两位卖家其实是同一位卖家。因为在掌握了产品第一次推出时的推广套路和节奏后新开一个 Listing，推广花费的时间就可以被大大缩短。

在选品这个环节，如果是为了增加公司的市场机会，在做过竞品分析以及对整个市场的环境进行分析之后，在产品阶段的选择上无疑要选择产品及行业的萌芽阶段或者生长前期阶段。只有在这种情况下，才算得上把握了市场的先机。那么选品公司又该如何去挖掘这样的市场机会呢？首先可以通过New Release 榜单上的数据获悉近期销量突然上涨的产品，就如在本书前面提到的，这些产品可能有两种情况。一是它们可能是实实在在新上市的新品，这些新品或许具备非常新颖的特点，或者其卖点极其符合大众的需求，因而触发了销量的暴涨，这种情况反映的是真实存在的市场需求。而在另外一种情况下，这些产品有可能曾经是爆款，经历了前一段时间的断货以后再次上架，由于系统抓取到其销量突然从零激增，也会使产品突然冲进 New Release 榜单。但这种产品对选品公司来说并不具备太大的参考意义，所以可以筛除这类产品，而选择从 New Release 榜单上抓取那些拥有确切的客户需求的产品，并进一步把目光从这些具体的产品拓展到整个市场，以考察竞争对手的数量。在竞争对手不多的情况下，还需要考量这些竞争对手的 Review 能力如何。如果某位卖家的 Review 数量已经达到了几千条，那么这款产品的市场相当于已经被这位卖家垄断了，而如果大家的 Review 数量都比较少，比如都只有几十条，那么这款产品目前还处于新品状态。

亚马逊开店行业内有一句话：得 Review 者得天下。在产品具备一定竞争力的情况下，如果大家能把 Review 做好，即便不能打造出爆款，也可以做到稳定出单并且占领一定的市场份额。由此，可以从以下7个方面对竞争对手的Review 能力进行分析。(1)客户的购买体验。可以从竞争对手的 Review 里面，通过其产品的特点和产品的评论，了解竟争对手关注的是哪些方面。(2)客户需求反馈效率。发现了对方的关注点后，还要接着观察对方客服的反馈效率。看看竞争对手是否会根据 Review 情况立即在 Listing 上做出调整或根据客户的要求进行改正，以弥补目前的缺陷，安抚客户的不满情绪。对客户需求的反馈效率体现的也是竟争对手的 Review 优化能力。(3)新品 Review 收集能力。当一款新品推出时，如果没有 Review 就很难推起来。所以竞争对手在前期对 Review 的收集能力是一种很重要的能力，对于后期推广产品有很大的帮助。

如果要进一步分析竞争对手的运营水平，应该如何进行？可以把这个问题分为站内运营水平分析和站外运营水平分析两个部分。站内运营方面主要考察的是 Listing 的图文水平、搜索排名、广告水平、站内 Deal(导购)提报频率、产品价格、Coupon(优惠券)以及Promotion(促销)情况。