亚马逊的 FBA 分成六步。第一步是头程物流，卖家需要将自己的产品进行符合亚马逊要求的包装，然后通过国际物流(通常找货代公司)将其发到目标国家的亚马逊仓库。运输方式包括空运加派送、海运加派送、铁路运输加派送等，物流价格通常会包含清关费、运输费和到了美国后的派送费，就是你只要把产品交给货代公司，基本上能做到你的公司“对接”亚马逊仓库，也就是所谓“门对门”。目前开通了亚马逊仓库的国家包括美国、加拿大、墨西哥、美国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、日本、澳大利亚、印度、新加坡、阿拉伯联合酋长国。第二步是亚马逊接受并储存产品，确保产品在国外客户下单的时候可以随时配送给客户，在美国目前已经发展到“即日达”派送时效，带来了非常好的客户体验。而从亚马逊接受卖家产品到产品成功上架显示库存，通常用3~7天，如果遇上旺季，时间可能会更长。另外，遇到库存丢失情况，应该及时找亚马逊客服，亚马逊会审查，然后做出合理赔偿。第三步是客户在亚马逊平台购买产品。第四步是分拣包装，亚马逊从仓库分拣产品并且打包发货。第五步是产品配送，亚马逊通过快递将产品送到客户手里，进行配送的快递一般为美国商业快递公司或亚马逊自己的配送队伍。

每年销售旺季前夕，亚马逊都会做一次产品排位大调整，也就是调整每件产品的搜索栏目下的排位参数，当全球开店计划刚开放进驻的时候，这个规律已经被小数卖家摸清楚。2015-2016年，亚马逊平台以流量为主，在同一个数据池(同类目)里面，点击率(Click-Through-Rate，简称 CTR)具有最高权重。只要这款产品的点击率最高，它就能排到同类关键词的最先位置。其他参数权重都非常低，亚马逊不管流量是从哪里来的，只要有流量就可以，所以不少亚马逊卖家为了排名，不断从 Google 广告等处买便宜的“垃圾关键词”流量，但随着时间的推移，知道这件事的卖家太多了，亚逊搜索规则团队就调整了排序规则。2017-2018年，提高了点击率、购买率和Review(评分，评价)的权重。

所谓飞轮理论，是 Jeff Bezos 不断重复强调的商业理论，其核心为业务增长，具体逻辑为：低产品成本结构会带来更低的价格，从而会有更好的客户体验，更好的客户体验又会带来更大的复购率和影响力，从而能满足更多的客户需求，更多的客户需求又会反馈到供应链、生产、库存、物流、质量等方面，从而得到更大的订单量。这样，公司对供应链有更大的话语权，会从供应商那里得到更好的、性价比更高的产品，从而在竞争中胜出，让更多客户满意，最终卖家的销售额就会不断增长。所以我们可以把飞轮理论归纳为：优质的产品和良好的客户体验，让你赢得更多客户，赚到更多美元。而最为核心的客户体验在亚马逊平台上主要包括下面12个要素。(1)亚马逊 Prime 会员权益，FBA(Fullfillment by Amazon，亚马逊物流服务)。(2)客流量。(3)展示点击率。(4)购买转化率。(5)产品质量。(6)售后服务。(7)产品评分。

1.亚马逊自营品牌亚马逊平台有自营品牌，比如经营家居和电子产品的 AmazonBasics。亚马逊公司会专门设置采购团队，在中国或者全球找到优质厂家作为供应商，直接采购产品，约定付款日期，最后无论产品是否卖得出，都会在付款日期前结清所有货款和物流费用。这种为亚马逊代工的模式也是亚马逊品牌“最高”的合作模式。这种模式和我们所说的亚马逊 VC 账户，即 Amazon Vendor Central有所不同，因为从本质上来说，Amazon Vendor Central 卖货模式其实算是第三方入驻。虽然 AmazonBasics 工厂端的展示也是通过 VC 账户，但是 VC 账户的卖家是需要自己供货，自己付跨国物流费的，卖不出产品也需要自己负责，而在 AmazonBasics 模式中，亚马逊代工工厂是不需要承担任何费用的，所以这种模式是最高级的采购模式。但是其结算周期比较长，一般是一年两次。

1.哪些产品不适合投放CPC广告(1)太冷门，搜索结果很少的产品。(2)太热门的“红海”产品，由于竟争过于激烈，转化率较低。(3)好评数量少、Listing 优化比较差、利润低的产品。

(1)Close match(紧密匹配)：客户使用与你的产品紧密相关的搜索词进行搜索时，亚马逊会向其显示你的广告。(2)Loose match(宽泛匹配)：客户使用与你的产品相关但不密切相关的搜索词进行搜索时，亚马逊会向其展示你的广告。(3)Substitutes(同类产品匹配)：客户查看与你的产品类似的产品详情页面时，亚马逊会向其显示你的广告。(4)Complements(关联产品匹配)：客户查看与你的产品互补的产品的详情页面时，亚马逊会向其显示你的广告。以上四种功能我们可以分为两大类，第一类为紧密匹配和宽泛匹配，第二类为同类产品匹配和关联产品匹配。

和新品上市时的广告策略一样，在进行动态竟价的选择时，首先要把产品分为三大类：新品、成长期产品、成熟产品。无论投放的是什么广告，都要先确定自己的产品处于哪一阶段，再去制定具体的广告策略。1)新品对于新品，建议的策略是选用固定竟价模式。因为这种竟价模式是较为激进的，能够为新品争取最大的流量。在新品阶段，不需要过分地关注 ACoS，不能在看到 ACoS 超过某个值时就只想着把广告关掉。因为新品期不是盈利期，而是曝光期。在新品期，流量和点击量才是最需要关注的，这些才是新品期最缺乏的东西。2)成长期产品与新品期产品不同，对于成长期产品既要看流量也要看销量。因此成长期的产品适合用 Up and down 的策略，也就是“好的就上，差的就下”，对好的关键词就提高出价大力推广，对差的关键词就设置为否定关键词。而在这个阶段，在流量和点击量都达到一定水平的情况下，需要去关注它们否能够带来转化。因为经过了长时间的曝光却仍然没有实现转化的话是不正常的。在这个时期，逐渐由亏损转向盈利，达到盈亏平衡或者偏向于盈利才是正常的状态。

1.为什么广告出价最高却展示排名靠后相信很多投放过广告的人都有过相同的疑问：为什么出价高了，展示排名却没有提高呢？这是因为广告位并不仅仅是由广告出价来决定的，广告的表现也非常重要。或许需要对广告有一种新的理解，广告就是把产品的核心竞争力中最好的一面拿出来展现到客户面前。所以如果仅仅提高出价，而没有把Listing优化到比较好的状态，广告投放的效果同样不会太好。简单来说就是，对于展示排名来说，除了出价这一个方面，Listing 的质量也是非常重要的影响因素。2.设置了自动广告就什么都不用做了吗对于广告投放的效果，曾经有一位卖家说，当他只投放自动广告时，也能为店铺带来每天 20 单左右的订单增长，同时广告 ACoS 也能控制在 30%以内。于是他想，在这种情况下是不是就什么都不用做，让自动广告“自由发挥”就行了呢？面临和他一样的处境时，如果满足于现状，只投放自动广告也是足够的，但如果有更远大的目标，想要把广告排名和订单量大幅提升的话，仅仅停留在自动广告的阶段肯定是不够的。对于目标比较远大的卖家来说，自动广告是为手动广告打基础的一个工具。因为自动广告的运作原理就是亚马逊随机地从自己的 Listing 等里面抽取一些关键词来进行匹配，有随机性却缺乏精准性。因此在开通自动广告之后，并不是什么事情都不用做了。要学会从自动广告中分析出重要的数据，从而为下一步的手动广告做铺垫，否则，随着时间的推移，投放站内广告将会越来越难，“烧”的经费也越来越多。

1)广告位竞价加倍当我们的广告出现在首页展示位或者产品页面展示位时，该功能允许提高竞价，使其占领该广告位。我们可以把广告费设置为出价的0%到900%，这个功能可以帮助我们把关键词排名提高到很有利的位置，但相对应地也会产生比较高的花费。所以是否使用该功能取决于我们是否想要把关键词推到比较靠前的位置来争抢流量。

通过对上面三个阶段的解析可以知道，在投放广告时，首先要明确自己产品的发展阶段。1)新品期在产品刚上架的新品阶段，亚马逊对新品大概有两周左右的流量扶持期。此时广告的主要目的在于引流，因为新产品各项数据都比较缺乏，需要大量的曝光。在这个阶段，要快速判断市场对产品的需求。换句话说，要利用好新品期，找出新产品的 Listing 适合什么样的关键词，又适合怎么样的消费人群，并且测试出 Listing需要优化的地方。这时如果对自己的产品有信心的话，对自动广告和手动广告可以同时开启。而如果对自己的产品定位不太明确的话也可以只开启自动广告，进行优化以后再开启手动广告。在定价方面，可以定得比亚马逊系统建议的价格稍微高一点，因为亚马逊给出的价格是在所处的竞争环境下的平均价格，而出价越高，位置肯定也越靠前。所以定价主要依据不同的推广策略来决定。总的来说，在新品期主要做的事情就是开拓市场，进行大范围的引流，并找到准确的出单关键词。