产品放进合适的类目是非常重要的，放对了类目，不仅可以减少推广的费用，还能缩短推广关键词的时间，已经确定的是，在不同类目下有着不同程度的竞争，所以要优选一些竞争相对缓和的类目。因为一个类目中排名靠前的产品都是销量比较好的产品，销售额越高排名越靠前。如果以比较低的价格促销推广，就意味着需要比较大的订单量支撑，这样产品的类目排名才会靠前。通常的 sport sunglasses 在 women fashion 类目的搜索结果是 4000，但是在 men sunglasses 类目的搜索结果是 7000，那么确定的是 women fashion 类目的竞争会比较缓和，但是流量不一定比 men sunglasses 的少很多。如果产品是偏中性的，那么优先放入 women fashion 的类目，等到进入搜索页第一页后，再加入men sunglasses 类目。

做任何优化和调整其实都是为了获取流量和高转化率，而写好标题和搜索关键词对于获取流量和高转化率至关重要。要写好标题和搜索关键词，首先需要明确主推词。如果我们的产品有 R标(注册商标)，并且已通过品牌备案，那么亚马逊后台就会多出一个看竟争对手出单关键词的功能。只要输入对应的 SKU( Stock Keeping Unit， 库存量单位)或者ASIN( Amazon Standard Identification Number，亚马逊标准识别编码)，就能看出这款产品的关键词分别出了多少单。如果后台没有此功能，卖家也可以找服务商查看同类产品的关键词出单数据。比如我们确定推广一款运动太阳眼镜，可以查到运动太阳眼镜主要出单的关键词及出单数据如下。

产品的退货率退货率过高意味着购买你产品的客户对你的产品不满意，或者产品与页面描述有差异。退货率维持在 1%~3%为佳，一日超过一定标准，亚马逊就会审核该产品的页面，甚至予以停售处理，而此时你就需要向亚马逊审核团队写申诉信，并提供后续完善计划。补货速度及时补货对于亚马逊卖家来说其实是一个难点，产品如果缺货超过一周，就会影响排名，如果某产品经常出现缺货，即使不超过一周也会影响排名。而过多准备库存，如果周转速度慢就会增加备货成本，还会产生额外的亚马逊仓储费用。特别是铁路运输和海运的大型产品，如果没有海外仓的配合，只靠亚马逊仓库完成有效补货是非常困难的，因为发货后需要有一到两个月运输过程。

目前亚马逊提供了一套比较严谨的入库和存储标准，其核心功能在于告诉卖家其产品库存周转率是否能够跑赢同类目竞争对手的产品，以及缺货补货时间是否及时。如果卖家在供应链管理方面做得足够好，能不停地提高热卖产品的库存周转率，加快补货速度，将会大大提高自己的仓库标准评分和产品的关键词搜索排名。官方有四类建议可帮助你提高库存绩效指标：(1)减少库存积压。(2)通过在同一时间段内保持适当平衡的库存水平来提高 90 天售出率。

亚马逊的客流量、展示点击率和购买转化率都是运营和流量的玩法，而亚马逊商业模式飞轮效应的重点其实是产品质量和产品 Review。亚马逊目前提供官方的早期测评人项目，他们收费不算太高，并且会对产品做出非常客观的评价，如果卖家对产品有信心，就可以尝试此服务。

当产品被亚马逊搜索结果展示后(例如搜索“lght”并点击排名第一的产品)，你会发现页面是这样的，除了“现在购买”这个核心按钮外，还有能增加权重的“加入购物车”和“加入心愿单”按钮。目前来看亚马逊对“加入购物车”功能赋予了比较高的权重。一个优质的产品漏斗模型应该是这样的：100人点击进入产品页面后，其中有 10~20 人把产品加入购物车，有约20人把产品加入心愿单，有5~10 人会下单购买。

客流量亚马逊 A10 的核心是客户流量的获取，客户流量分为亚马逊平台内的流量和平台外的流量，虽然亚马逊自身流量是足够养活无数卖家的，但是卖家也可以通过上述的私有流量去促销自己的产品。新卖家可以去众多促销网站上发布产品，让自己的产品在前期积累大量优质的购买数据，让产品在亚马逊搜索引擎中有更好的表现，从而打造爆款产品。促销网站包括 Facebook、Slickdeals、DealPlus、DeaINews、Dealsea 等。对于没有初期流量的新卖家，其实最好就是找对服务商，有了一个良好的起步，再慢慢积累自己的私有领域促销流量。展示点击率有广告的展示点击率和正常搜索的展示点击率，第一行是广告产品的展示位置，其他为普通搜索位置，例如“sunglasses for men”这个搜索词下显示出很多产品，我们可以留意图中的畅销产品，它会在sunglasses、men sunglasses、sport sunglasses 等多个热门搜索词下出现在第一页或者第二页。

亚马逊的 FBA 分成六步。第一步是头程物流，卖家需要将自己的产品进行符合亚马逊要求的包装，然后通过国际物流(通常找货代公司)将其发到目标国家的亚马逊仓库。运输方式包括空运加派送、海运加派送、铁路运输加派送等，物流价格通常会包含清关费、运输费和到了美国后的派送费，就是你只要把产品交给货代公司，基本上能做到你的公司“对接”亚马逊仓库，也就是所谓“门对门”。目前开通了亚马逊仓库的国家包括美国、加拿大、墨西哥、美国、法国、德国、意大利、西班牙、荷兰、日本、澳大利亚、印度、新加坡、阿拉伯联合酋长国。第二步是亚马逊接受并储存产品，确保产品在国外客户下单的时候可以随时配送给客户，在美国目前已经发展到“即日达”派送时效，带来了非常好的客户体验。而从亚马逊接受卖家产品到产品成功上架显示库存，通常用3~7天，如果遇上旺季，时间可能会更长。另外，遇到库存丢失情况，应该及时找亚马逊客服，亚马逊会审查，然后做出合理赔偿。第三步是客户在亚马逊平台购买产品。第四步是分拣包装，亚马逊从仓库分拣产品并且打包发货。第五步是产品配送，亚马逊通过快递将产品送到客户手里，进行配送的快递一般为美国商业快递公司或亚马逊自己的配送队伍。

每年销售旺季前夕，亚马逊都会做一次产品排位大调整，也就是调整每件产品的搜索栏目下的排位参数，当全球开店计划刚开放进驻的时候，这个规律已经被小数卖家摸清楚。2015-2016年，亚马逊平台以流量为主，在同一个数据池(同类目)里面，点击率(Click-Through-Rate，简称 CTR)具有最高权重。只要这款产品的点击率最高，它就能排到同类关键词的最先位置。其他参数权重都非常低，亚马逊不管流量是从哪里来的，只要有流量就可以，所以不少亚马逊卖家为了排名，不断从 Google 广告等处买便宜的“垃圾关键词”流量，但随着时间的推移，知道这件事的卖家太多了，亚逊搜索规则团队就调整了排序规则。2017-2018年，提高了点击率、购买率和Review(评分，评价)的权重。

所谓飞轮理论，是 Jeff Bezos 不断重复强调的商业理论，其核心为业务增长，具体逻辑为：低产品成本结构会带来更低的价格，从而会有更好的客户体验，更好的客户体验又会带来更大的复购率和影响力，从而能满足更多的客户需求，更多的客户需求又会反馈到供应链、生产、库存、物流、质量等方面，从而得到更大的订单量。这样，公司对供应链有更大的话语权，会从供应商那里得到更好的、性价比更高的产品，从而在竞争中胜出，让更多客户满意，最终卖家的销售额就会不断增长。所以我们可以把飞轮理论归纳为：优质的产品和良好的客户体验，让你赢得更多客户，赚到更多美元。而最为核心的客户体验在亚马逊平台上主要包括下面12个要素。(1)亚马逊 Prime 会员权益，FBA(Fullfillment by Amazon，亚马逊物流服务)。(2)客流量。(3)展示点击率。(4)购买转化率。(5)产品质量。(6)售后服务。(7)产品评分。