为什么只有Sheln吃下了APP这块蛋糕？

　　Sheln在全球的搜索量已经超过了美国最大的快时尚女装。在跨境电商出口女装的品牌中，我不敢说SheIn是最大的卖家，因为还有比更大的大卖家，但是论单一品牌是最大的单一品牌的电商。SheIn证明了专注、不扩品类和SKU、不将就质量，是可以成功做大规模的。

　　目前Sheln在跨境电商行业内几乎是唯一个以独立 B2C 形式存在的APP，两三年前很多大卖家想吃下这个APP市场。但是现在看来，SheIn是唯一一个以APP形式独立运营的，在美国排名前十，仅次于Wish和AliExpress速卖通，在欧洲排到前五位。算上APP，还有所谓的手机移动站，SheIn移动端实际上贡献了SheIn一半的营业额。

　　那么为什么目前看起来只有Sheln吃下了APP这块蛋糕？首先做APP其实有很多的困难和问题，第一是APP开发成本特别高，Sheln移动端前端现在有将近30人的团队，可能每个月的开发费用、维护费用在50万左右，一年算下来，开发成本是非常高的。第二是推广费用非常贵，堪比深圳的房价。它的ROI很难过8%，转化率、口碑和留存都很难控制。做服装和电子产品，ROI能否过3%是生死线，过3%可以做下去，没有过就倒闭了。APP 的推广基本上靠Facebook，在美国一次下载可能要3美元左右，也就是说流量费是3美元，转化率是1%，一百个点击成交一单，这样没有人可以做下去。SheIn做到了1~1.5美元的单一用户获取成本，ROI大部分都徘徊在2%左右，可以做到ROI5%以上，这是很好的项目。

　　推广成本这么高，用户活跃度这么难控制，决定APP的推广必须做到极致。那么怎么做到极致？大部分人做广告是用爆款来做，先上图，然后测试、优化，把钱花在表现最好的广告上。这是错误的做法，如果做广告这么简单，那大家都可以做这个事情。正确的方法是什么呢？现在对于广告大家都讲竞价、排名、账户操作，找向题。我觉得大家可以先忘记这些东西，我创业获得的最大经验就是不要做这些事情，你的广告表现不好，90%是图片有问题，尤其是Facebook移动端基本就显示那张图，图片如果行，90%是选款有问题。

　　广告的内容就是图片的内容，要不停地探索。既然不能用爆款做广告，那用什么？用准爆款。当用爆款做图的时候点击率在1%，用准爆款时点击率是3%左右。

　　SheIn一直在不停地探索广告的形式。早期的时候，也是做爆款，图片右上角标价格“$1"，右下角标“30left" ，这种广告表现其实很好。但是Facebook和美国的时尚更新特别快，不得不研究广告的形式。所以改变了主流广告的形式，同时我能保证所有衣服全部是美国当季的准爆款，是有时尚度的东西。再就是图片搭配，不是使用电脑拼图片，而是拍出来，把SKU从仓库找出来，然后摆在地上搭配，一张一张地拍，每天同时在跑的广告数量有几千个，所以，实际上SheIn在广告上的成本投入是非常大的。不光有搭配，还有背景、化妆、模特儿，包括最新的饰品，SheIn目前具备了拍摄广告图的实力，并且会定期更新。