亚马逊跨境电商选品底层逻辑之差异突破

　　在卖家确认了目标品类和产品以后，如何做产品的差异化是比较重要的，在我往年的培训过程中，这个问题也是大多数卖家遇到的最大的难题。

　　美国著名零售业研究专家罗伯特.斯佩克特说:“过度丰富的商品对于消费者来说，或许是一种恩赐，或许是种诅咒。”

　　面对亚马逊跨境电商平台上数以亿计的产品，在ASIN同质化严重的今天，消费者都患上了选择困难症，同时，也给卖家带来了激烈的竞争，那么，如何才能让自己的产品更有竞争力呢?

　　1.产品迭代历程

　　每一个品类、产品的研发都有自己的迭代周期，从产品端来讲，先是开发全新的产品功能，在产品功能达到上限之后，就是通过材料的升级来达到产品的差异化升级。但材料的更新换代受限于人类的科技革命，一般都会比较漫长，几十年、上百年不等，所以，对于大部分产品来讲，产品的差异化就都落在了设计的创新层面上。而从消费者的视角来看，最开始买款产品时，能满足基本的生活需求——能用就行，随着生活水平的提高，人们对产品有了新的要求——要用着舒服，但有的时候，由于人们喜新厌旧的心理作崇，对产品外观的要求也开始提高了。所以作为卖家，我们可以通过对产品及目标人群所处的周期，来寻找产品差异化的切入点。

　　2. 实战案例分享

　　接下来，我们做两个小测验，让大家思考如何做差异化。

　　案例，衣服挂钩

　　假设公司派给你新的任务，需要卖一个小玩意儿。那么，针对这款普通的衣服挂钩，如何做好差异化呢?

　　公司给的要求是：

　　•不改变采购成本；

　　•不可以打价格战；

　　•常规的营销手段。

　　给你3分钟的思考时间。

　　好。时间到了，我猜测你的差异化建议是：

　　•数量套装，竞品1个9美元，我们5个产品共35美元；

　　•安装方法，竞品打孔，我们的产品可无痕黏贴；

　　•配件赠送，购买竞品送2个螺丝，购买我们的产品送5个螺丝；

　　•使用场景，竞品只能挂衣服，我们的产品还可以挂手机等。

　　以上的差异化想法都不错，但是从客户的角度来看，没有太多的惊喜，我们需要深度思考的是，一个普通的挂钩到底可以给客户带来什么？

　　接下来，我们看看Jack N’Drill是如何做的。跟前文提到的挂钩一模一样，价格不但没有降低，反而更贵了。

　　从产品本身来讲，如此高溢价、高排名的差异化魔法到底在哪呢？我们继续往下看。

　　谜底揭晓：仅仅是多了一款附赠的可爱小熊贴纸， 这样客户可以把挂钩贴在小熊的脸上，正好成了它的鼻子，赋予了挂钩新的意义，而且为了降低成本，卖家把贴纸做成了电子版，客户可以扫码获取，自行打印、张贴，这真是绝妙的想法。

　　我们再看看客户的反应。客户开心地给了5星评价，评论中我们也能体会到客户激动的心情，而这对于其他客户来讲，是最具有感染力的事情，如果能做到这种效果、你就赢了。

　　对于大部分卖家来讲，产品的差异化是选品中最难的一个环节，希望大家能从心出发，多花点儿时间，深度挖掘消费者的潜在需求，为客户提供独一无二的价值。