亚马逊跨境电商产品的详情页面Listing

　　经常有卖家说自己公司的产品定价太高了，不出单啊，但是老板又不同意降价，怎么办？

　　听到这样的抱怨，就只有一个问题：除了降价销售，就没有任何办法了吗？

　　当然，并不否定价格的作用，而且还认为，合适的价格对销售有很大的促进作用。

　　注意，这里说的是“价格”而不是“低价”。

　　有足够的利润，且对客户有吸引力的价格才是好的价格，而不是低价。有足够利润的定价，很容易做到，算一下成本和目标利润就出来了。但是怎么让客户觉得这个价格是有吸引力的？

　　起决定作用的就是包装！

　　很容易发现，茶叶、月饼、烟酒等都会用很高档的包装，因为它们要卖高价，而客户也觉得这样包装下的产品值得这个价格，送礼有面子、有排场。那么，在电商平台，什么是产品的包装呢？

　　产品的详情页面 Listing

　　首先要写好标题，要写出能够满足细微需求和期望的产品标题来吸引客户，而不是为了获得销量就牺牲了利润。

　　现实生活中，当客户真正走进一家实体商店时，会有许多更高的期望，这些期望虽然会随着在里面待的时间的长短而发生变化，但基本上保持稳定。如果有问题，销售员就会在身边提供帮助，因此产品的摆放和被浏览方式相对简单点。

　　与此不同的是，客户对在线购物的体验有所期待，而且会不断变化，他们随着时间的推移，不断产生新的需求，例如一开始希望有好看的图片，后面就需要有视频可以观看，再后来需要直播来互动讲解产品。

　　而且，网上有无数的产品可以轻松搜索到，几秒钟就可以展示各种类似产品，以及更高级的完全可自定义选择的产品列表(例如根据价格筛选、根据评价选等)。

　　线上线下购物行为还是有不少区别的。

　　例如，在商店购买电视与在网上购买电视，自己想象一下，会有什么不一样。

　　(1)网上购买电视会看参数，各种对比，甚至看测评网站，最后才会选择评价好、配送安装服务好的。

　　(2)但是在实体店购买，打开电视，听听音箱效果，看看价格，基本就知道要不要买了。

　　当然，由于产品品类不同，购买行为会有所差异。

　　页面要精细化，先要找到差异化的描述。

　　有机构表示，他们在亚马逊跨境电商上研究了5000多种价格相似的咖啡产品，明显的结果是，即使在快速消费品(FMCG)中，促使客户购买的因素也更多地取决于产品页面因素，例如图片、视频、描述、A+ 和客户评论，而不是价格。

　　也就是说，在互联网世界里，产品页面和标题就是其另一个包装。完全可以使用能够满足细微需求和期望的产品标题和页面来吸引客户。亚马逊跨境电商上销售量排名前十的咖啡产品的平均标题长度比同类产品中销量不佳的产品(排名最低的10%)长28%(后面小节会讲到题目优化)。

　　从页面质量上讲，许多最畅销的产品都添加了有意义的语言描述来使其与众不同，所以独特性和差异性的描述词很重要，这就让有特定口味偏好的客户更容易找到它们。

　　例如：形容该咖啡机与Keurig k-cup兼容，添加“素食主义者认证”“整体认证”等词语，就会对素食主义人群有很大的吸引力。

　　这些咖啡品牌在其标题和产品描述中使用了这种差异性的词语，因为除了诸如调味剂和烘焙类型之类的主要描述词，客户也希望根据他们的个性化需求来获得量身定制的产品。

　　无论产品类别如何，卖家都应采用这种方法。

　　运营人员应该去探讨的是:“客户真正在搜索的那些有价值的产品功能或术语是什么？”而不是只给出单一的关键词或难以理解的型号。

　　例如：可以尝试“防指纹”冰箱或者“防碎”圣诞节装饰品等，也就是精细化描述产品。